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経営者がワクワクすることの大切さ
自分たちだけではできないことをどうするか。
難しいことをシンプルにやるにはどうするかを考える。
そこに助け舟を出す存在が私たちだと思うんです。
だから、あきらめて欲しくないんです。
「チャレンジしたい！」、「ワクワクしたい！」という
強い気持ちが大事なんです。
株式会社ワールドトレードプランニング
代表取締役
貿易戦略コンサルタント
大久保 佳代子
Kayoko Okubo
海の向こうへの憧れ―
もっともっと、広い世界を見たいと思った
私は船を見るのが好きなんです。
特にコンテナ船。どこの国からやってきて、何を運んできたのか。想像するだけでワクワクするんです。
学生の頃から海外への憧れが強く、「もっともっと広い世界を見てみたい」と思い続けていました。 日本だけにとどまらず、知らない景色や文化に触れてみたいという気持ちから、アメリカに留学することを決めたんです。
現地では実に多くの国から留学生が集まっていて、台湾や韓国、タイなどアジアの仲間とも自然に交流するようになりました。
英語はまだ拙かったのですが、異なる文化や考え方を持つ友人たちと一緒に過ごす時間はとても刺激的で、「世界にはこんなにたくさんの価値観があるんだ」と驚かされたのと同時に、もっと色々な風を浴びて世界を知りたいと思いました。
このときの経験が、「将来は海外と関わる仕事したい」という思いにつながっていきました。
当時はツアーコンダクターになって世界中を飛び回りたいと考えていましたが、残念ながら希望は叶いませんでした。そこで、せめて「英語を活かせる仕事をしたい」と思い、地元で英語秘書の仕事に就きました。
正直、最初は「秘書ってどんなことをするんだろう」と少し不安もありましたが、実際に働いてみると想像以上に学びの多い環境でした。
社長に同行して中国や台湾へ出張し、現地での買付けをサポートしたり、OEM商品を企画するのが主な役割で、そこで初めて貿易という仕事に出会いました。
「これこそ自分が求めていたもの」
少しの遠回りが導いてくれた歩むべき道
その後、もう一度アメリカに渡り、グラフィックデザインを学んで現地でデザイナーとして働きました。けれども「自分は本当に何が好きだったのだろう？」と立ち止まって考えたとき、パソコンと睨めっこするより、人とのコミュニケーションや打ち合わせを通して一緒にものを作り上げていく過程が好きだったと気づいたんです。そこで改めて貿易の仕事に戻ることを決めました。
そして商社に入り、海外企業とのやり取りを担当する部署に配属されました。
扱っていたのは女性向けの商品で、女性が主体となってビジネスを進める会社でした。日本にまだない商品を海外で見つけ、交渉して独占販売権を獲得し、日本に輸入する――そんな仕事はとても刺激的で、イタリアやフランスなどヨーロッパの美容先進国と関わる機会も多くありました。かつて夢見たツアーコンダクターにはなれませんでしたが、結果的に貿易を通じて世界各国に足を運べるようになり、 「これこそ自分が求めていたものだ」と実感しました。
海外を旅行先として案内するのではなく、現地の人と共にビジネスを進めていく。そうしたつながりが世界中に広がっていくのは、本当に楽しく、いつも新鮮な気持ちを与えてくれました。 様々な国の人と交渉を重ねる中で異文化への理解が深まり、場数を踏むことで交渉術を磨けたことは、今のノウハウにつながっています。特別な才能があったわけではありませんが、自分が間に入ることで停滞していた話が動き出したり、経験を重ねるごとに、交渉の感覚や勘所が培われ、自信につながっていきました。
出張先のイタリアにて（2003年）
まさに晴天 の霹靂
倒産を目の当たりにて知った、ビジネスの厳しさ
憧れていた世界につながる仕事に就き、順風満帆と思っていた矢先、勤めていた商社がリコールをきっかけに突然倒産してしまうという苦い経験をしました。まさに晴天の霹靂でした。
TVショッピング向けの商品を輸入販売し、大ヒット商品に成長したものの、類似品が市場にあふれて薄利多売に陥り、さらに短納期での無理な製造によって品質が不安定に。その結果、大規模なリコール問題に発展し、商品交換に伴う莫大な費用を賄えず会社は力尽きました…。
このとき薄利多売のビジネスは、一瞬で利益や信頼を失うリスクがあることを痛感しました。 だからこそ私は、中小企業には価格競争に巻き込まれず、高付加価値の商品で持続的に成長できるビジネスを築いてほしい。その実現をお手伝いしたいと考えています。
転機到来！
未知の分野に向き合うことで見つけた“自分の強み”
前職の倒産後、友人から声をかけられたのがきっかけで、アメリカ最古のオートバイメーカーの輸入販売権獲得の交渉を任されることになりました。
これまで扱ってきたのは美容や健康に関する商品で、オートバイのことなどまったく知識がありません。それでも「交渉」という点ではどんな分野でも同じだと思い、この依頼に挑戦することにしたのです。 ところがメーカーからの返事はなかなか来ず、何か月も進展しない日々が続きました…。
そこで思い切ってクライアントとともにアメリカに足を運ぶことにしました。最初は「来ても話すことはない」と言われましたが、もう行ってしまおうと（笑）。
直接顔を合わせると不思議なもので会話が弾み、関係が一気に前進しました。結果的に東京モーターサイクルショーに合わせて総代理店契約をまとめ、日本での販売が実現。長い歴史を持ちながら一度は失われたブランドが復活し、多くのバイクファンが驚いた日本での販売再開。その橋渡し役として自分が関われたことは大きな誇りで、心の底からワクワクする体験でした。
そのときに気づいたのは、自分の力の源は「ワクワクする気持ち」だということ。仕事を心から楽しんでいる時、そして自分の仕事が誰かの役に立ってると感じるとき、人は想像以上の力を発揮できるのだと実感しました。
そして、さらに気づいたのです。中規模の会社でも、ビジネスで通用する語学力や交渉力を有した人材が不足していること。そして、 自分が積み重ねてきた海外企業との交渉経験やノウハウ、貿易の知識は、確かに世の中から必要とされているのだと。もし独立すれば、自分が勤める会社に限らず、新しいビジネスに挑戦したい多くの企業を支援できるのではないか―そう考えるようになったのです。
そして2017年。環境の変化をきっかけに「今がそのとき」と心を決め、まずは個人事業主として独立し、新たな一歩を踏み出しました。
モーターサイクルショー（2011）
「共に学び、共に悩み、共に考える」
輸入の先にあるビジネスモデルを一緒に描く
「輸入業務のサポート、コンサルティング」と聞くと少し漠然としてしまうかもしれませんが、私の役割は単なる仕入れの手伝いにとどまりません。
まず、その商材が本当に企業様に合っているのかを見極めることから始まります。
すでに「これを売りたい」と決まっている場合でも、販売権を獲得するには、緻密な準備と交渉戦略は欠かせません。ただの話し合いでは交渉は成立しないのです。
「なぜこの商品を扱いたいのか」「どのように市場へ届けるのか」という筋道を描き、納得感を持って相手に示すことで初めて扉が開きます。輸入はゴールではなく、販売戦略を含めた全体像の一部にすぎません。
私が大切にしているのは、この全体の組み立てを企業様と一緒に描いていくことです。仕入れの先には必ず販売という出口があり、その出口設計がなければビジネスは成り立ちません。だからこそ、輸入の段階から「どう届け、どう継続的に売っていくか」を見据え、ビジネスモデルを共に構築することを重視しています。
そして私は常に「経営者自身が本当にやりたい形をどう実現できるか」を軸にしています。自分の考えを押し付けるのではなく、これまでの経験から考え得るいくつかの選択肢を示しながら一緒に最善策を探っていきます。
当社のキャッチフレーズにもあるように「共に学び、共に悩み、共に考える」姿勢で、伴走しながら支援を行っています。
「やってみなはれ」
大事なのはワクワクしたいという気持ち
海外取引では、常に丁寧な異文化コミュニケーションが求められます。しかも、意図が正確に伝わっているか、商品が無事に届くのか、品質に問題はないのか…など不安を数えればキリがありません。ただ、その壁を乗り越えた先に味わえる達成感こそ、輸入ビジネスの醍醐味だと思います。
そして、その壁を一緒にクリアするために私たちがいます。自分たちだけでは無理だと感じることも、伴走する仲間がいれば可能になる。挑戦したい気持ちがあるなら、あきらめてほしくないと強く思っています。
座右の銘というわけではないですが、好きな言葉があるんです。
「やってみなはれ」
サントリー創業者の鳥井信治郎さんの言葉ですけど、いろいろ悩むくらいなら、取りあえずやってみる！やった後悔よりやらない後悔。そして、もし決断に迷ったら、「どっちの道に行ったほうが面白いか、より希少なチャンスはどっちかな？」っていつも考えるようにしてるんです。
大事なのは「チャレンジしたい！」、「ワクワクしたい！」という気持ちです！
その気持ちがなければ続けられないし、途中で投げ出してしまうでしょう。新しいことに挑戦する時、不安を感じるのは当然ですが、リスクは最小限に抑えられるものです。だからこそ、一緒に小さな成功体験を積み重ねていきたいのです。
経営者自身がワクワクできれば、それは力となり、やがて社員やお客様にも伝わります。ワクワクは周囲に広がり、関わる人すべてを動かすエネルギーになると信じています。
まさか自分が外資系企業の代表取締役に！？
「迷ったら、希少な方を選ぶ」で、新たなチャレンジへ
IDEC（横浜企業経営支援財団）という横浜市の外郭団体で、外資系企業のサポートをしていたご縁で、インド最大手のフレコンバッグのメーカーと繋がり、日本進出に向けた市場調査のお話をいただきました。
正直、未経験の業界ですし、畑違いだったので迷いましたが、「迷ったら、より希少な選択肢を選ぼう」ということで引き受けることにしました。
調査が終わったころ「で、誰が日本支社をやる？」という話になり…まさかの自分に白羽の矢が。
業界の知識はゼロでしたが「We can do it！」と背中を押され、気づけばインド企業の日本法人を立ち上げ、代表取締役に就任していました（笑）人生って不思議ですね。
実際にやってみると、これまでコンサルタントとして多様なビジネスに携わって得た知識や経験、コミュニケーション力が大いに役立っています。同時に、業界ごとの“当たり前”の違いに驚かされ、新しい発見の連続でもあります。
まだまだ挑戦の途中ではありますが、私自身もワクワクしながら進んでいます。
世界の面白さをもっと伝えたい
迷っている背中をそっと押せる存在に―
これまでの道のりを振り返ると、「これをやりたい！」と決めて進んできたというよりも、目の前に現れたご縁やチャンスに全力で向き合ってきたのだと思います。 気がつけば自然に今の形になっていた…そんな感じです。でも、いただいたご縁はいつも大切にし、「面白そう」と思えば迷わず飛び込んできました。
これまで関わった国は30ヵ国以上。これからも色々な国を見てみたいという思いがあります。今はパソコンひとつあれば世界中どこでも仕事ができる時代。せっかくなら若い世代にも「世界ってこんなに面白いんだよ」と伝えたいんです。
日本はまだまだ内向きなところがありますが、迷っている背中をそっと押してあげられる存在になりたいと思っています。
そのために、現場に一緒に入り、実際のやり取りを見てもらいながらフィードバックするような実践的な支援を今後は増やしていきたいと考えています。
海外担当の人材でも、英語はできるけれどビジネスは不慣れというケースは少なくありません。だからこそ、交渉やビジネスの基礎を実践を通して伝えてゆく人材育成にも注力し、私がこれまで蓄積してきた知識や経験を次世代に渡していきたいのです。
今、日本の若者のパスポート取得率は下がっていると聞きます。でも、海外には不安をかき消すほど刺激的な世界が広がっている。その魅力を伝え、日本がもっと元気になるきっかけをつくっていくこと。それが、これからの私の夢であり目標です。
大久保佳代子 プロフィール
株式会社ワールドトレードプランニング代表取締役。
大学卒業後、アジア各国との輸入ビジネスに従事し、さらにスキル向上のため渡米。ラスベガスでの就業経験を経て帰国後は、専門商社で美容・健康関連商品の開発や海外仕入れ先開拓、貿易実務を幅広く担当。輸入車ディーラーでは、米国オートバイブランドの日本展開にも携わる。
2017年前身となる「オーケービーコーディネート」を創業。 2023年「株式会社ワールドトレードプランニング」へ組織変更し、現在に至る。
これまでに約30ヵ国、100社以上との事業立ち上げに関わり、25年以上貿易の最前線で活動してきたバイリンガルの貿易戦略コーディネーター。現在は、中小企業が海外企業と直接取引し、利益を生み続ける輸入ビジネス構築を支援。
横浜市企業経営支援財団の国際ビジネスエキスパート、一般社団法人グローカル ソリューションズ ジャパン理事として、海外展開支援や貿易の普及に取り組んでいる。