コラム

海外企業との独占販売という権利を確固たるものにするために、契約書は欠かすことができません。ところが、海外メーカーと独占販売権の取得に向けて交渉を開始し、既に数ヶ月経過しているにもかかわらず、まったく話が噛み合わずに交渉が進展しない…というご相談をよくいただきます。ちなみにこれは私のクライアントの実例ですが、ある海外商品の日本総輸入元としてのポジション獲得に向けて、当初より独占販売契約の交渉を海外メーカーと進めていたのですが、「御社と総代理店契約（Exclusive Agent Agreement）を結びたい」と相手方に伝えてしまっていました。すると、相手方から『コミッション（販売手数料）は何パーセント必要か、価格設定をどうするか、日本ではどれ位のマージン設定にすべきか、少量なら日本で在庫管理してくれるのか…』等々、何度メールをやり取りしてもまったく話が噛み合わず、困って私のところへ相談に来られました。 実は、これでは残念ながら、本来求めている独占販売権を有する日本総輸入元のポジションを手に入れることはできません。一体、何がダメだったのでしょうか

独占販売権とはいったい何なのか？独占販売権は、わかりやすく言うとクレジットカードの『ブラックカード』に似ています。ご存知の通り、ブラックカードはクレジットカードのランクで最高位にあたるカードで、ステータスが高く、誰でも手に入れられるものではありません。つまり信用と実績の蓄積により与えられる、最強のカードとも言えます。年会費が高いというデメリットはあるものの、それ以上に豪華な特典が付帯されるという大きなメリットもあります。そこで、輸入ビジネスにおける最強カードとも言える『独占販売権』について、メリット・デメリットを含め、わかりやすく解説していきたいと思います。