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クライアント対談
フィットネス器具の独占販売権獲得
「大久保さんからの最大の学びは、
商品選びさえブレなければ輸入事業は
持続的に成長できるということ」
株式会社エスピーパル様
企業紹介
株式会社エスピーパル
家電量販店での売場ディスプレイの企画・制作やメンテナンスを主力事業とするプロモーション支援企業として、店舗巡回サービス(ラウンダー業務)を提供。
全国約1600店舗の巡回支援実績を持ち、フィールドスタッフが定期巡回することで売場の最適化と販促強化を図り、メーカーや販売店の売上・ブランド価値向上に貢献。
新規事業として、女性専用パーソナルジム「ウェルビンジム」の運営や、米国発のフィットネスブランド「Bala Bangles」の日本総代理店としての輸入販売事業にも進出し、事業領域を積極的に拡大している。
何から始めていいのかわからない
まさに“五里霧中”という感じでした（小澤社長）
ーー当初はどのような問題を抱えていらっしゃいましたか？
エスピーパル 小澤武社長様（以下 小澤）：
漠然と輸入事業を考えていましたが、ぼんやりとしていて精度が上がらず。何から始めていいかもわからない状態で、まさに “五里霧中” という感じでした。 さらに 販路をどう作るのか、売れるのかというイメージも持てず、先が見えない不安が大きかったですね。
WTP大久保（以下 大久保）：
御社は以前にポーランドの商品を扱っていらっしゃったと思うのですが、その辺の経験はいかがでしたか？
小澤：そうですね。ポーランドの商品を扱ったときに困ったのが相手とのコミュニケーション「言語の壁」ですね。相手の意図がつかみにくく、日本と海外では常識が違う。
そして商習慣の違い。日本ではパッケージも商品の一部という感覚ですが、海外では必ずしもそうではなく、届いた商品をそのまま売れる状態だと勝手に思い込んでいたため、輸入事業のハードルの高さに愕然としました。
株式会社エスピーパル
小澤武社長
ウェルビンジム代表
小澤玲奈様
ーー本業である営業代行とは全く違うビジネスモデルですが、なぜ輸入事業を選ばれたのでしょう？
小澤：営業代行は顧客リストを持たないビジネスです。今後の事業展開を考えたとき、 自社の顧客基盤を作りたいという思いが強くなりました。その手段として「物販」は非常に良いと感じたのが一つ。そしてもう一つは、柔道整復師やトレーナーの資格を持つ娘の小澤玲奈が入社したことです。
彼女が入社したことで会社をさらに盛り立てなければという思いと、新しい事業の柱をつくり、社員も巻き込んで会社を次のステージへ進めたいという気持ちがあり、輸入事業に本格的に挑戦しました。
「長く愛され、継続して売れる商品を選んだ方がいい」という
アドバイスをいただき、ハッとしました（小澤玲奈）
ーー商品選びでは、玲奈さんが中心となって動かれたとのこと。どんな点が難しかったですか？
ウェルビンジム代表 小澤玲奈様（以下 玲奈）：
最初は一発屋的なものばかりを探してしまっていて、話題性があって一瞬は売れるけどその後が続かないような、一過性のブーム的なものばかりを探してしまっていました。一発当てようみたいな気持ちが強かったんだと思います。
そんな時に大久保さんから 「長く愛され、継続して売れる商品を選んだ方がいい」 というアドバイスをいただき、ハッとしました。
最初やろうとしていた商品は韓国メーカーのもので、日本にまだないし売れるだろうとその後の販路も思い描けないまま何となく決めようとしていたんです。ですが大久保さんに相談したときに「これを玲奈さんが売っていく未来のイメージがつかない」とはっきり言われました。
大久保：商品も悪くはなかったのですが、玲奈さんが売るとなるとちょっと売りにくいというか、価格帯も高かったですし、年齢的にも現在扱ってらっしゃるBala Banglesの方が合うのではないかと思ったんですね。
逆にこのBala という面白い商品を見つけて来られたので、正直これは行けるなと思いました。
アメリカのフィットネスブランド『Bala Bangles』の独占販売権を獲得し、自社が経営するフィットネスジム「ウェルビンジム」にも導入。
個人向けEC、法人卸販売、導入支援など展開中。
自分たちでは気付かない強みも
こちらからははっきり見えてくる（大久保）
ーー実際に今の商品を扱ってみていかがですか？
玲奈：あのときのアドバイスを聞いてBala にして本当に良かったなと思います。目先の条件だけで飛びついていたら今大変なことになっていたんじゃないかなと…。
「これBala なら点と線がつながった感じがする」という意見を言われたときに、実は自分も心の底でそう思っていて、大久保さんの一言で明確になったんです。道筋が見えたというか。 おかげで迷わず決断できたことが、一番感謝しているところです。
小澤：もし大久保さんがいなければ、クラファンで“一発当てる”ような方向に進んでいたと思います。でもそれでは顧客リストは積み上がらず、長期のビジネスにはなりません。
また、 ジム事業とフィットネス器具の物販を組み合わせる戦略 をアドバイスいただいたことで、今はジムとBala のブランディングが相乗効果を生んでいます。
大久保：やはり、当初イメージしていたとおりだったなと思います。Bala を持ってこられたときに未来像が見えたというか。
フィットネス器具が良いと感じたのは、玲奈さんがトレーナーの資格を持っていて、これからジムをオープンされるというタイミングで、ここを掛け合わせないのはもったいないと感じたからです。
また、フィットネス器具に御社に合う商品が何か、どうしてもイメージできなかったという理由もあります。
ご自身では気づきにくい部分も、外から見ていると「ここが強みだな」「ここが良いところだな」という部分が見えてきますので、そうした点を踏まえてお手伝いできて本当に良かったと思っています。
ーー現在ブランディングをいちから行っている種まきの状態だと思うのですが、輸入事業を始めてみた感想は？
玲奈：商品自体が純粋に好きで、面白いなと思っているんですけど、それ以上に、これまで関わることがなかった多くの人々と出会うことができて、新たな知識や視野が広がりました。事業を通して世界が広がったことは個人的にも大きな財産ですね。
また、自ら営業をしなくても、客先から声をかけていただけるようになるなど、新しいビジネスの醍醐味を感じる機会も増えています。
大久保：すごくいいですね！
ビジネスを通して世界が広がるって一番の醍醐味でもあるし、本質的な部分じゃないかなって思います。
玲奈：そうですよね。とても世界が広がってきて、もう日本だけに留まる必要もないのかなって（笑）
大久保：アリだと思います（笑）
小澤：この商品を手に取ることで、その人の毎日が明るくなると思いますし、Bala の“包容力”つまりフィットネスを愛する人をすべて受け入れる姿勢や、差別しないというコンセプトが本当に素晴らしいと感じています。
この商品を広めることで、幸せになる人が増えていくのが見えるという意味でも、とてもやりがいのある商品だと思います。
もちろん、これは私一人ではできなかったことで、玲奈がインフルエンサーとして多くのフォロワーを持っているからこそ、その発信力を活かしてBala を広めることができています。
私はその活動を支える形で、お互いの良い部分を出し合いながら取り組めていることを嬉しく思っています。
コミュニケーションの橋渡しをしてくれた（小澤）
強みを引き出して、厳しい部分もはっきり言ってくれる（玲奈）
ーー「WTPに依頼してよかったな」と思うことを教えてください。
小澤：海外企業との交渉に関しては、双方の意図を汲み取って伝えてくださるので、ただの翻訳ではない、まさに意訳というか伝えたいことを相手に的確に伝えてくれる。それが他と大きく違うところだと思います。
そして、以前の輸入商品のときに別のコンサルも受けましたが、そこは販路について全くノーサポートで、すべて自分たちでやるかたちなんですね。一般的なコンサルはそうだと思います。その点、大久保さんは 販売戦略やマーケティング戦略を具体的に考えてから交渉に入ってくれたので、事前に販路のイメージをしっかり持つことができました。
その結果、メーカーから信頼を得て、小規模ながら独占販売権を取得できた。これは交渉やプレゼンの見せ方を大久保さんが丁寧にサポートしてくださったおかげだと感じています。
大久保：時間こそかかりましたけど、最終的にはこちらの意図するところはほぼ叶ったかたちになったので、大きな結果が得られましたよね。
小澤：本当に。よく海外メーカーが規模の小さな弊社に独占販売権を与えてくれたなと思いますね（笑）
そこは大久保さんがコミュニケーションの橋渡しをしてくれたので、良好な信頼関係が築けたのかなと思います。
玲奈：これまでもジムのオープンなどでコンサルの方と話す機会はありましたが、多くは「こういうものだ」という型にはめる提案で、私たちに合うものというより“市場の一般論”を言われている感じでした。そうなると、うちでは無理なんじゃないかと不安になってしまって…。
でも、大久保さんは現状を見たうえで、私たちの良いところやジムのオープンなどの強みを引き出しつつ、厳しい部分もはっきり指摘してくれる。リスクを最小限にして、規模やフェーズに合った提案をしてくれるところが、他のコンサルとは大きく違いました。
本当に見ているのは“メーカーのポテンシャル
” 表に見える商品だけでなく、土台の部分を見てほしい（大久保）
ーー最後にひとことお願いします
小澤：輸入事業には資金繰りや英語力、膨大なタスク量など、自社だけでは乗り越えられない障壁がいくつも存在します。そのため、夢を見るだけではなく、大久保さんのように現実的なアドバイスやリスクを最小限に抑える方法を教えてくれるサポートが、成功のためには欠かせないと痛感しました。
そして、大久保さんのアドバイスから得た最も大きな教訓は、基盤となる商品選びがしっかりしていれば、持続可能な輸入事業の構築が可能だということです。この経験を活かして、これからも成長を続けていきたいと思っています。
玲奈：今、父も言いましたが、商品選びという“土台”がしっかりしていないと、建物ができても崩れてしまうと思うんです。だからこそ、私たちの意見や考えがブレそうになったときも、大久保さんがいつも上手く舵取りをしてくださるので、安心して船に乗っていられるような感覚があります。
本当に助かっていますし、「いつもありがとうございます！」という感謝の気持ちしかありません。
大久保：わかりやすく「商品選び」と言っていますが、実は私が本当に見ているのは、商品のその先の“メーカーのポテンシャル”です。商品開発ができるのか、今後商品を増やせるのか、マーケティングに本気で取り組んでいるのか。一発屋ではなく、しっかりした経営とブランディングをしているかが重要なんです。
今回もう一つの候補も悪くありませんでしたが、Bala の方がプロモーションに積極的で将来性が見えました。
今後メーカーを増やす場合も、表に見える商品だけでなく、その下にある“土台”を必ず見てほしいと思います。
そのときは、また商品選びから販路設計までサポートしますのご安心ください（笑）。