こんなメーカーは危険！輸入ビジネスで失敗する前に見極めたい５つのポイント
- World Trade Planning
- 2022年2月28日
- 読了時間: 6分
危険なメーカーと良いメーカーについて
初めて海外メーカーと取引をするなら
やっぱり失敗はしたくないもの。
そこで、みなさんは
良いメーカーと悪いメーカーを
どうやって見分けていますか？
良い or 悪いは、
騙すとか、騙されるとか
儲かるか、儲からないとか
規模が大きいか、小さいかとか
そういう観点ではなく
ビジネスをしやすい相手か、
共に成長が期待できる相手か、
良好なパートナーシップを構築する
という点において
どうやって良し悪しを見極めて
いますか？ ということです。
今回は、この良し悪しを見極める
私のチェックポイントについて
お伝えしたいと思います。
私は数年前から横浜市の公的機関で
国際ビジネスエキスパートとして
活動させていただいており、
また所属する一般社団法人にて
公的機関と連携して海外輸出に向けた
ビジネスマッチングや
商談のコーディネートをしている関係で
輸出・輸入に関わらず
日本企業と海外企業の様々な商談の現場に
立ち会う機会が沢山あります。
正直、企業のウェブサイトや
商談時のプレゼンテーションから
結構早い段階で商談の行方（成否）が
だいたい予測できます。
そこで今回は、私の経験則に基づいて
大手の商社や貿易会社ではなく、
個人やスモールビジネスが
ビジネスパートナーとして選ぶと
失敗しやすい、
危険なメーカーを見極める
チェックポイントを５つご紹介します：
危険なメーカーを見極める５つのチェックポイント
① 自社の強みがない
もしくは明確に打ち出せていない。
そもそも『強み』のないメーカーと
いったい誰が取引をしたいのか？
という超基本的な話です。
大きい工場を持っている
たくさん従業員を雇用している
社歴が長い
こんなことは『強み』になりません。
自社の強みはなにか？
何にこだわっているのか？
他の会社との違いはなにか？
何を目標や目的にしているのか？
こういったことを
具体的に打ち出せないメーカーは、
方向性を合わせにくく
共に成長することが困難となります。
② 顧客ターゲットが不明
要は、誰をターゲットにしているのか
分からない、
もしくは全員がターゲットとなり得る
何でも屋さん状態ですね。
あれもこれもと商品ラインアップが豊富で、
あらゆる需要に対応できるため
一見みんながお客様になり得るから
販売の機会が増えて良いじゃない！
と思うかも知れませんが、
実はこれ真逆です。
ターゲット顧客を明確にできていない
メーカーは、商品開発やコンセプトに
一貫性がなく、商品ラインナップは
カオス状態に…
『誰のための商品？』が明確にならず
結果的に誰も購入してくれない
悲しい結末になってしまうのです。
幅広い顧客層をターゲットにしている
大手企業や商社、貿易会社なら
対応できる可能性はあるとしても、
スモールビジネスではカオス状態を整理して
戦略を立てることはできません。
これは、スモールビジネスが
最も失敗しやすいパターンですね。
③ こだわりや取組み、ストーリー性がない
メーカーの『ものづくり』において
こだわりや伝統、ストーリー性は
商品の魅力に直結します。
特に、ニッチ市場の洗練された消費者は
どういう環境で、どういう過程を経て
どういう人が、どういう想いで
『ものづくり』に携わっているのか？
というストーリー性や共感、特別感が
購買動機につながります。
ニッチ市場では、
消費者に刺さる付加価値があるか
が重要なポイントとなります。
逆に、突出した技術や職人技がなく
「高品質」や「耐久性」くらいしか
アピールするポイントがない
メーカーは危険です。
何がどう高品質なのか、
耐久性に優れている理由や裏付け等
ここを明確に説明できるのであれば
その限りではありませんが…
④ 商品に差別化ポイントがない
誰でも簡単に製造できる、
もしくは類似品が沢山存在する
こんな類の商品ばかり生産している
メーカーは危険です。
特に、自社開発した独自の商品や
自社ブランドを持たないOEMメーカーは
スモールビジネスの取引先としては
不向きです。
類似商品が市場で大量に流通されるため
基本的に低価格帯商品が多く
常に厳しい価格競争に晒されます。
数量＝安さ
の公式が成り立つため、
スモールビジネスが手を組んで
成功できる確率は極めて低いのが
実情です。
⑤ スピード感がない、レスポンスが悪い
これは信用、信頼関係に直結しますね。
日本の常識を海外メーカーに
押し付けるのは、トラブルの元となりますが、
それでも極めてスピード感がない
レスポンスに何週間も時間が掛かる
となっては、健全な取引ができません。
こういうルーズな、というより
相手に対するリスペクトがない
メーカーとビジネスをしても苦労するだけで、
いいことは１つもありません。
信用できない
または何らかの不安要素がある
メーカーには絶対に近づかないことです。
以上、メーカーの良し悪しを判断する
５つのチェックポイントをご紹介しました。
これから取引を検討している
海外メーカーが、１つでも
上記のポイントに該当している場合は、
今後の取引をあらためて客観的に
判断してみると良いですね。
逆に、５つのポイントの逆を
全て持ち合わせているメーカーは
最良のメーカーですので、
見つけたらすぐに交渉に入るべきです（笑）
もし、どうやって交渉すれば良いのか
分からない…という場合は、
そこは、ぜひアドバイスを聞きに
来ていただきたいと思います。
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